Sales is mensenwerk

In onze Salestraining onderkennen wij dat iedere verkoper verantwoordelijk is voor zijn eigen gedragingen, gedachten en gevoelens. Als de verkoper zichzelf met succes wil veranderen en beter wil worden in zijn vak, moet hij zich bewust zijn van zijn performance in iedere stap in het salesproces. Iedere verkoper heeft zijn sterke en zwakke punten, maar ook miskende blinde vlekken. Om op deze gebieden te kunnen veranderen heeft de verkoper Salestraining en begeleiding nodig van ervaren Salestrainers.

Een Salestraining met slimme modules

Wij werken praktisch door de deelnemers aan de Salestraining te laten ervaren hoe ze succesvol gedrag kunnen zetten. We gaan recht op ons doel af: verbetering van het gedrag dat leidt tot verbeterde resultaten.

Module Productpresentaties en USP’s

Inhoud. De eerste indruk van de verkoper is bepalend voor het vervolg van het verkoopproces. De deelnemers hebben zich voorbereid op een presentatie die antwoord geeft op de vraag: ‘waarom zou ik het door jou aangeboden product/dienst van jou kopen?’ Deze elevatorpitch wordt onder begeleiding van de Salestrainer voorbereid met behulp van het AIDAmodel: Attention, Interest, Desire, Action. De presentaties duren maximaal 45 seconden waarna de verkoper feedback krijgt van zowel de Salestrainer als de andere deelnemers.
Resultaat. Op ieder moment van de dag kunnen zeggen wat de essentie is van zaken doen met jou.

Module Het salesproces in 6 stappen

Inhoud. Wij beschikken over de meest inzichtelijke en praktisch hanteerbare salestest die beschikbaar is: het Commerciële DISC-stijlprofiel! Dit profiel is gebaseerd op de gevalideerde DISC-test. We meten hoe hoog uw Salesteam scoort in de 6 stappen van het salesproces. We starten deze module van de Salestraining met de uitleg van het salesproces. De deelnemers krijgen inzicht in het belang van iedere stap. Vanuit het persoonlijke Commerciële DISC-profiel van de individuele deelnemers wordt in de trainingsruimte de sterken en zwakten van de groep fysiek in kaart gebracht. Een Salesteam is zo sterk als de zwakste schakels. Stel je voor dat je met 10 man geweldig goed contact kan maken, maar niemand is goed in relatiebeheer. Kun je dat maar beter in beeld hebben!
Resultaat. Inzicht in de 6 stappen van het salesproces en de sterkten en zwakten in het team per stap.

Module Persoonlijk ontwikkelplan o.b.v. sterkte/zwakte analyse

Inhoud. In sales heb je vissers en jagers. In de Salestraining maken we van alle deelnemers jagers. We maken ze expert in het najagen van hun persoonlijke ontwikkeling. Waar anderen wachten tot ze iets leren of aangereikt krijgen zetten we de deelnemers aan de Salestraining in de lead van hun eigen groeiproces. In koppels worden SMART afspraken gemaakt over de leerdoelen en er wordt een beeld gemaakt van hoe de nieuwe inzichten en vaardigheden in de praktijk tot resultaat zullen leiden. In het vervolg van de Salestraining zullen de deelnemers verbaast zijn van het positieve effect van het aanbrengen van deze focus.
Resultaat. Een sterke focus op de juiste leerdoelen die tot resultaten leiden.

Module Voorbereiding: de klant in kaart

Inhoud. Een goede voorbereiding is het halve werk. Dat geldt zeker voor consultatie selling! Je brengt de klant vooraf letterlijk in kaart. In de training raken de deelnemers vertrouwd met Roos van Leary. Hierin worden beslissers en beïnvloeders in kaart gebracht en de verwachting of ze positief of negatief tegenover de aankoop staan. Dit overzicht maakt duidelijk met wie je aan tafel moet zien te komen. Hoe je dat doet zonder mensen te passeren, oefenen we op verrassende wijze.
Resultaat. Deelnemers kunnen inzichtelijk krijgen wie interessant is binnen de kopende partij en hoe ze bij die perso(o)n(en) aan tafel kunnen komen.

Module Afstemmen op inkoopstijlen (DISC)

Inhoud. Naast inzicht in je eigen gedragsstijl is het herkennen van de stijl van de klant minstens zo belangrijk. Wat voor type krijg je tegenover je? Met behulp van sociale media is het mogelijk om interessante informatie in te winnen over het karakter van de klant. In de Salestraining leer je waar je op moet letten. Zoals je jezelf hebt leren kennen in het Commerciële stijlmodel kun je, gebaseerd op datzelfde model, inschatten hoe de klant zal communiceren en het allerbelangrijkste: wat dat betekent voor jouw aanpassing aan de klant!
Resultaat. Het kunnen inschatten van de communicatiestijl van de klant op basis van informatie en foto’s. Stijlflexibiliteit!

Module Verkoopprincipes

Inhoud. Verkoopprincipes zijn oneindig veel belangrijker dan verkooptechnieken. De keuzes van een proactieve verkoper vindt plaats op basis van zijn bewust gekozen waarden en principes. Een opsomming van de principes van een aantal topverkopers en topondernemers:

Walt Disney: ‘Elke droom is mogelijk voor wie de moed heeft er trouw aan te blijven.’

Steve Jobs: ‘Als vandaag de laatste dag is van mijn leven, zou ik dan doen wat ik van plan ben te gaan doen?’

Richard Branson: ‘Als het niet leuk is, is het niks.’

Henry Ford: ‘De vreugde in het werk komt van de kans om te dienen.’

In de training begeleiden we de deelnemers naar de kern van hun handelen. Op welke principes baseren zij dag in dag uit hun gedrag naar klanten?
Resultaat. Duidelijkheid en houvast van waaruit proactief handelen in sales zal ontstaan.

Module Contact maken met impact

Inhoud. Leuke mensen doen zaken met leuke mensen, gulle met gulle, bange met bange, winnaars met winnaars en mensen met zelfvertrouwen met mensen die te vertrouwen zijn. We zien de wereld niet zoals hij is, maar zoals wij zijn! Belangrijker dan alle technieken en trucen is het oordeel dat je hebt naar de klant. Deze voelt, vaak onbewust, meteen of het je menens is of dat je eigenlijk geen contact wilt maken. In deze impactvolle module van de Salestraining leer je hoe je op professionele maar eigen wijze contact te maken met de klant. De pleasers leren we bij zichzelf te blijven en de ongeïnteresseerden leren we inleven, zonder de structuur te verliezen. Een goede eerste indruk levert de vruchtbare grond op waar alles op kan groeien.
Resultaat. Contact kunnen maken met klanten op een wezenlijk niveau. Een vliegende start in het salesgesprek.

Meer weten over onze salestraining? »

Contact aanvraag PAK Organisatieontwikkeling